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香港保险销售团队经理的工作日常
我在2011年从香港科技大学毕业就加入香港友邦,至今已经在友邦服务9年。目前旗下有3位分区经理,4位助理分区经理,一共有40位同事,6位后勤秘书。2016年完成新造保费2000万港币,每年业绩都有两位数字的增长。在2018年一共成就20位MDRT,满一年年资MDRT比例为90%。在2019年,因为香港社会事件,市场波动,依然创造5000万港币新造保费的业绩。
在友邦这么大的公司里,算是中等规模但相当精英的团队。同事90%来自国内,平均年纪32周岁。90%有硕士博士学历,60%是从其他行业跳槽过来的专业人士,包括会计师,土木工程师,科学园研究人员,投行经理等等。40%是本科硕士博士毕业生,直接出了校门来卖保险。我自己也是大学毕业就来了。
作为一个团队的小头头的工作包括:1.每天早上培养新人,包括知识,技巧,心态,实地演练。2.随时随地讲故事,毕竟是销售队伍,尽管我的性格是内敛理智的,打鸡血以及激励故事是必须的。3.扩大团队规模,包括招募前线以及后勤。比如司机,画海报的小妹等。4.提高团队质感和层次。保险代理人的主要工作包括:1.寻找客户,2.为客户制定方案,帮助客户办理保险手续比如健康体检,财务核保,银行开户,3.提供及时专业的售后服务。
在我们的团队里,除了以上工作外,还有其他的内容包括:1.搞一系列活动,团队建设,客户维系,品牌营销,赞助慈善,信息分享。核心活动是我们自己做,非核心的就外包给淘宝或PR公司。2.培训学习,包括培训别人和被别人培训。你可以想象一群来自不同专业背景的人每天早上聚在一起知识共享2小时。或者周末培训一整天。有时候会请资深律师或老师来给我们上专业课程。投入到学习的时间几乎占据工作时间的20%,这样持续学习进修是保险公司特有的文化,这是来源于,私人财富市场需求的飞速提升和政策与时俱进的改变。
这是我们每天早会的时间表。主要是干货+经验+心态分享。对于像我这么资深的同事,更多时候喜欢听心态和鸡血。因为在市场竞争如此激烈浮躁的今天,好的心态,时刻保持冷静清醒,保持开放心态,长远投资的眼光很重要。
早会从9:15开始,11点结束。周一到周五。养成自律好习惯。有同事经常问,销售为什么要上班?我会回答,哪个专业人士不上班?每年公司会有大大小小海外旅行,可以认识接触到全世界优秀的人,对自己的成长是一种激励。刚刚结束新加坡的旅行,这是我第3次去新加坡,这三次都是跟公司去开会。尽管大肚子出门不方便,可是我真的不愿意错过公司的每次活动。
每天早会结束后。我会在上午处理核保和赔偿,以及和客户沟通他们的核保进展。客户购买保险,除了健康检查,有时候还要做财务核保以及税务申报。对于保险公司来说,风险比较大的Case有机会就不通过。
我最心烦的就是这种情况,首先是客户大老远来投保,没买成功,很难和客户交代。其次很多疾病在客户的印象中,都是小毛病,怎么就不给保,对公司印象大打折扣。最后是财务核保不过关,交了几个月的流水就是通不过。有的核保案例很顺利,当天买当天就通过,有的要经历超过半年的时间。客户中间有情绪或者和公司沟通不顺畅,需要代理人在中间调节。我的信念就是,一定让客户尽全力得到保障。这就需要每个Case据理力争,对于新生儿,公司的核保最严格。考虑到父母亲的心情,很多不通过的Case至少要争取3次。
售后服务也通常放在上午。目前公司的APP已经升级到很智能了,很多服务客户可以通过手机APP完成,但有一些需要再咨询下代理人。比如更改保单架构事宜,还是很多细节需要注意的。这涉及到条款的变更以及税务重新申报。下午时间会用来给客户做方案,做PPT,做总结表。客户的方案每一个都需要在仔细沟通需求后,以最容易理解的方式呈现给客户。并用最简单易懂的方式传达给客户。方案做好后就会约电话或见面,完成方案Presentation,以及后续操作细节。
面试新人,与打算加入保险行业的人CoffeeChat也是在下午完成。了解他转行的原因以及对未来的职业规划,我们的团队和平台是否适合他,能够帮助他完成目标。我们团队主要招募转行专业人士以及有志全身心投入保险行业的FreshGrauduate.经过这么多年的锻炼,我已经熟练掌握HR的技能。
晚餐通常和客户,或者同事一起吃。聊一下近况,看看客户有没有加单的机会,有没有任何售后服务需要,或者有没有任何其他需要我的地方。同事一起吃饭,有时候是业绩好的奖励午餐,有时候是心情不好的散心饭。总之让同事觉得,公司团队是个可爱温馨的大家庭,她在这里不仅有事业的成就感,也能找到归属感,不是港漂独自一人。
一天当中会见缝插针发朋友圈。如果不是做保险,我真的不想发这么多圈。可是为了有持续曝光度,定位自己的Branding,客户需要看到新产品新服务。客户在加单或者介绍朋友的时候想起你,朋友圈是必不可少的。为了有吸引眼球的内容和照片,团队还有专门写文案以及P图的同事提供帮助。
做好一个团队的小头头,几乎和一个创业公司运营很像。需要领袖具备很多技能和Multi-Task的能力。非常培养人去主动承担责任风险,为团队的品牌Marketing,内部运营顺畅,团队气氛管理。如果你有兴趣快速提高自己,有最大机会发挥自己能力优势,并在2-3年时间有自己团队,获得与付出向匹配的收入。非常期待你联系我!
 
 
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